Die Philosophie

Möglich? (Penrose Dreieck)

Präzise Prozesse, die das Verkäuferverhalten steuern, sind die Grundlage für eine kontinuierliche Verbesserung von Absatz, Qualität und Verkaufseffizienz

 

 

Es gibt keine bisher unentdeckten Geheimnisse mehr, wie man den Verkauf steigern kann. Alles, was man über erfolgreichen Verkauf wissen muss, wurde schon oft genug geschrieben und gesagt.

Trotzdem kann auch der erfolgreichste Verkäufer noch besser werden durch: 

  • Das setzen präziser Tagesziele
  • Klar definierte Prozesse
  • Hohe Disziplin im täglichen Einsatz
  • Tägliches Reporting
  • Konsequenzen, wenn von den Tageszielen abgewichen wird

 

Es ist unmöglich einen Prozess zu verbessern, wenn er nicht vorher standardisiert wurde. Deshalb ist es notwendig, die Lernefahrungen und Best Practice festzuhalten und zu standardisieren.

Daraus resultierende Fragen:

  • Sind die Prozesse in Marketing und Verkauf Ihres Unternehmens über den Aussendienst, die Händler, die Empfehler bis hin zu den Kunden standardisiert, um kontinuierliche Verbesserungen zu ermöglichen?
  • Sind die Prozesse in allen Bereichen identisch, um Best Practice zu ermöglichen?
  • Werden die Arbeitsschritte rund um den Verkäufer so präzise analysiert und optimiert wie zum Beispiel in der Entwicklung?

 

 

Zeit ist Geld

Präzise Prozesse lohnen sich, denn durch die Eliminierung von Leerläufen können pro Verkäufer und Tag ca. 2-3 Stunden für die systematische Kundenbetreuung erreicht werden. 

Um die hierfür notwendige Präzission zu erreichen, müssen Verkaufsprozesse standardisiert werden. (wer sie nicht befolgt, kann und wird kein erfolgreicher Verkäufer sein)

 

 

Leistung

Die persönliche Leistung des Verkäufers ist die Grundlage.

  • Wie viel Prozent seiner Arbeitszeit verbringt der Verkäufer wirklich mit Kunden und mit Kundenakquise?
  • Wieviel Prozent seiner Arbeitszeit generieren keinen Mehrwert?
  • Für die Kunden ist der Verkäufer der wichtigste Mitarbeiter eines Unternehmens. Sind alle Prozesse rund um den Verkäufer so gestaltet, dass er sich ausschließlich auf seine Kunden und Eroberungskunden konzentrieren kann?
  • Sind die Prozesse im Vertrieb so gestaltet, dass es für die Verkäufer keine Leerlaufzeiten, keine Wartezeiten, keine Zeiten für einen Plausch und für nette Ablenkungen mehr gibt?

 

 

Konzentration

Die Konzentration auf fünf Verkaufsaktivitäten lohnt sich.

  • Präzise Nachbearbeitung aller "offenen Angebote". Solange bis entweder das Angebot in einen Auftrag umgewandelt werden konnte oder bis klar ist, dass es sich um ein verlorenes Geschäft handelt.
  • Sicherstellen, dass Interessenanfragen zu 100% beantwortet werden und der entsprechende Vewrkaufsprozess in Gang gesetzt wird.
  • Ansprache von Kunden bereits 12 Monate vor dem Auslauf der Finanzierung.
  • Ansprache von Kunden, deren Automobil zwischen 4 und 8 Jahre alt ist.
  • Ansprache der Kunden von Werkstatt und Service, die häufig nicht in der Verkäuferdatenbank enthalten sind.

Das Ziel:

  • Haltedauer des Fahrzeugs zu verkürzen.
  • Die Verkürzung der Haltedauer von 5 auf 4 Jahre führt zu einer Absatzsteigerung von 25%.

 

 

Was will ich...?

Bestandskundenpflege und-/ oder Neukunen bzw. Eroberungskunden

Der Verkauf an bestehende Kunden lohnt sich sicher auch deswegen, weil die Ansprache sehr viel direkter und kostengünstiger als bei Eroberungskunden ist.

Will ein Unternehmen jedoch neue Segmente erschließen und muss deswegen zwangsläufig neue Kunden erobern, ist eine systematische Vorgehensweise mit klar definierten Verkaufsmaßnahmen unbedingt erforderlich.

Nur mit einer klar definierten Strategie lassen sich Neukunden und Verkaufserfolge sicher stellen.

 

 

Controlling

Das perfekte Kundenmanagement und seine Kennzahlen

  • Höhe der Auftragseingänge pro Verkäufer und Woche.
  • Deckungsbeitrag pro Verkäufer.
  • Deckungsbeitrag pro Kunde.
  • Anzahl der pro-aktiven Kontakte pro Verkäufer und Woche.
  • Anzahl der Kunden und Interessenten pro Verkäufer in der Datenbank.

 

 

Präzission

Die Prozesspräzission steigert die Verkaufseffizienz

  • Bereinigung und Pflege der Datenbank.
  • Erweiterung der Verkäuferdatenbank um Adressen die in anderen Abteilungen des Unternehmens vorliegen. 
  • Stringente Verknüpfung der CRM Aktivitäten mit dem Verkäufereinsatz. Dies bedeutet, dass nur so viele Mailings pro Tag versendet werden, wie der zuständige Verkäufer oder ein mit dem Verkäufer eng zusammen arbeitender Mitarbeioter innerhalb von 3 Tagen nachtelefonieren kann.
  • In der Feedbackfunktion gibt der Verkäufer eine Rückinformation über die Kundenreaktion in die Datenbank:
  • Der Kunde wurde erreicht/ nicht ereicht.
  • Kundenreaktion.
  • Nächste Schritte.  

 

 

Formel 1

Sebastian Vettel (Red Bull)

Was jede Vertriebsorganisation von der Formel 1 lernen kann:

  • Der beste Fahrer und der beste Verkäufer brauchen ein perfektes Team
  • Das beste Team braucht die besten Fahrer und die besten Verkäufer
  • Ohne Teamgeist gibt es keine Erfolge

 

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