Verkaufstechnik 1

Zielgerichtet verkaufen....

Verkaufsgespräch, was ist das?

Verkaufen, verpacken, verdienen. Zufriedene Kunden sichern unsere Zukunft.

 

Als Verkaufsgespräch wird die zielgerichtete, auf Vertragsabschluss ausgerichtete Dialogführung eines Verkäufers mit einem potentiellen Kunden bezeichnet.

Der Dialog mit dem Kunden verschafft dem Verkäufer den Einstieg in den Beziehungsaufbau, der für die Vertrauensbasis im Verkauf von entscheidender Bedeutung ist. Eine seriöse Vorbereitung des Verkaufsgesprächs gibt dem Verkäufer wichtige Informationen über die Persönlichkeit des Kunden und dessen Kaufwunsch. Der sogenannte "small talk" ist das ideale Instrument für den Beziehungsaufbau mit dem Kunden. Ohne eine intakte Beziehungsebene kann der persönliche Verkauf nicht gelingen. Der Verkäufer musss vom Kunden mindestens als sympathisch eingestuft werden. Die nachfolgenden Phasen im Verkauf sind ohne intakte Beziehungsebene völlig wertlos. Häufig scheitern Verkaufsvorhaben daran, dass der Verkäufer nur "versucht", eine Vertrauensbasis zu schaffen, sich aber gar nicht erst die Mühe  macht, eine wahrnehmbare innere positive Positon zum Kunden einzunehmen.

 

Verkaufsphasen

So funktioniert es....

12 Phasen eines Verkaufsgesprächs

  • Marktinformation
  • Pre-sales
  • Zeitmanagement
  • Terminvereinbarung
  • Dramaturgie
  • Kontaktphase und Beziehungsaufbau
  • Bedarfsermittlung
  • Argumentation
  • Einwandbehandlung
  • Preisverhandlung
  • Abschlussgespräch
  • After-sales

 

 

Trainingsinhalte....

ein guter Verkäufer....

Baustein 1
Kundenpsychologie
Gleichgewicht in der Gesprächsführung

 

  • Unterschiedliche Gesprächspartner haben unterschiedliche Motive und Bedürfnisse.
  • Welches die wichtigsten Motive bei unterschiedlichen Gesprächspartnern sind.
  • Wie wichtig die Motivation des Kunden ist.
  • Welche Faktoren das Gleichgewicht des Gespräches positiv oder negativ beeinflussen.
  • Wie wichtig es ist, dass der Kunde in Ihnen den Repräsentanten Ihres Unternehmens sieht.

 

Baustein 2
Präsentation von Vorteilen

  • Wie wichtig es ist, jedes Argument, jede Situation, jede Maßnahme richtig zu verkaufen.
  • Wie wichtig die Technik für die Präsentation von Vorteilen ist und wie sie angewendet wird.

 

Baustein 3
Einwandbehandlung

  • Warum man Einwände positiv betrachten kann.
  • Wie wichtig es ist, sein eigenes Prestige auf Eis zu legen und das Prestige des Gesprächspartners nicht zu verletzen.
  • Mit welcher Strategie Einwände behandelt werden.
  • Wie wichtig das Gleichgewicht der Gesprächsführung bei der Einwandbehandlung ist.
  • Welche Techniken angewendet werden.

 

Baustein 4
Telefonverkauf, Telefonkontakte

  • Was sind die Besonderheiten des Telefonierens im Gegensatz zum persönlichen Gespräch.
  • Was ist bei der Vorbereitung und Durchführung von Telefonaten wichtig.
  • Wie wird man Telefonprofi.
  • Was ist bei Telefonaten von außen und nach außen zu beachten.

 

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